后疫情经济观察八：打开用户界面

　　我每【měi】次去兴发铝业的时候，经【jīng】常有大公司上门，说是与兴【xìng】发铝业合作【zuò】设计。以前房地【dì】产公【gōng】司仅是到楼建的差不多的时候，才【cái】开始招标铝【lǚ】型材【cái】。现在与【yǔ】兴【xìng】发联【lián】合进行楼盘设计【jì】，其【qí】实【shí】是【shì】在结构设【shè】计开始就征求兴发的意见，在【zài】不影响【xiǎng】整体结构和质量【liàng】同时，生【shēng】产企业的早期介入【rù】确实【shí】可以帮助客户降低成本。

　　博创做【zuò】一个环保项目的注塑机设备提供，发现生意不仅是【shì】买卖设备【bèi】，而【ér】是需要【yào】整体【tǐ】的【de】服【fú】务，包【bāo】括过程的协助、塑【sù】料【liào】废品的回收处理，都需要整体的服【fú】务。

　　虹桥家居因【yīn】为精益管理，提升了供应链管理水【shuǐ】平，也提高了企业的交【jiāo】货准时【shí】率，在大公司的投【tóu】标【biāo】中获【huò】得优势。当他【tā】们【men】前些年获得上海虹桥机场的订【dìng】单以后，进【jìn】入了【le】中国机场建设的采购【gòu】系统。当接近【jìn】用户以后，发现机场里面不仅【jǐn】仅有【yǒu】椅子的需求，也有各种服务台、办公台、安检设施【shī】的配套【tào】需【xū】求。如果【guǒ】能够提【tí】供整体配【pèi】套服【fú】务，相【xiàng】信也能过【guò】提升机场【chǎng】采购服务的效率，节约【yuē】采购成本。而【ér】虹桥也因此获得新【xīn】产品的供【gòng】给机会【huì】。

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接近用户 就有创新动力

　　德鲁克在讲到企业多【duō】元化前提【tí】时候，就提出两个一致【zhì】性，就是技术一致性和市【shì】场一致性。就是企业要做不同产品市场时候，一定是【shì】基【jī】于技术【shù】的一致性。比如这次疫【yì】情中做口罩机做的好的企业，基本都是【shì】从事【shì】自动化【huà】、智能制【zhì】造设备【bèi】的【de】企业。他们的技【jì】术【shù】与【yǔ】口罩机有一定的通用性【xìng】，供应【yīng】链【liàn】也【yě】能够把【bǎ】控得好。

　　市场【chǎng】一【yī】致性是指虽然产品【pǐn】和服务不同，但是顾客是【shì】一致的。比如加【jiā】油站里【lǐ】面超市【shì】的顾客，就是加油站的顾客。

　　所【suǒ】以围绕用户的【de】新需求，保持创新供给，也是【shì】企业持【chí】续【xù】发展的动力。以前案例中讲到【dào】广州【zhōu】超【chāo】能，本来【lái】是通【tōng】信公司备用电源的提【tí】供商。春节期【qī】间，因为新冠疫情【qíng】，通信公司【sī】的供【gòng】应商中【zhōng】没有生产热成像设备的【de】公司，征集供应【yīng】商信息【xī】时【shí】候找到产能【néng】。超能及时响应【yīng】，保证了急需供【gòng】给。

　　超能公司因为能【néng】够较好【hǎo】的【de】解决发电机组的售【shòu】后服务【wù】问【wèn】题，成【chéng】为了克拉玛依【yī】石油公司的供应【yīng】商【shāng】。为了减少售后【hòu】服务的维护，超能公司不【bú】断创【chuàng】新，研究了沙漠环境下设【shè】备运行的新设【shè】计。针对环保新需【xū】求，优化了产品【pǐn】。为了【le】方便油井枯竭后发电设【shè】备的搬运问题，超能【néng】还【hái】把发电机外形设计成集装箱的【de】样子，很容易的进行【háng】搬离【lí】运输。

　　惠州的银【yín】农公司是从【cóng】事生【shēng】物【wù】农药生产的科技企业，研发人【rén】员比生产【chǎn】和销售【shòu】人员都多。钱董问我，市场串货了怎么办？

　　我说，这个问题对于我而言【yán】太过专业。但我每【měi】次到了【le】银农公司，总感觉银农的研发投入、设备【bèi】先进性好象与【yǔ】银农应有的市场地位不匹配。银农拥有【yǒu】农【nóng】药【yào】企业很【hěn】多【duō】的研【yán】究成果，也【yě】拥有了【le】投入接近一个亿的“黑灯工厂”，农药企【qǐ】业现场比很多食品企业【yè】都【dōu】干净【jìng】。但为【wéi】什【shí】么销售总没有感觉的好？

　　我问钱董事长，我们【men】的业务是什么？是卖【mài】农【nóng】药吗？中国从事农药生产的企业【yè】有接近三千家，但【dàn】在中国【guó】市场的占有率也就与【yǔ】二【èr】十家【jiā】进口的农药【yào】企业相【xiàng】当【dāng】。钱【qián】董投入这么【me】多的【de】研发，是不是想有【yǒu】一番作【zuò】为？

　　当然【rán】，外【wài】资农药企【qǐ】业虽然有着低【dī】毒、安全【quán】、高效的效果，但也给中【zhōng】国农业安全带来一定的威胁。作为本土的企业【yè】，在低【dī】毒、安【ān】全【quán】、高【gāo】效【xiào】方面银农【nóng】进步很大，没有快速发展的原因是什【shí】么【me】？

　　我们和钱董【dǒng】探讨的结【jié】论是需【xū】要关注用户，特【tè】别是农业种植大户【hù】，哪怕是经过代理商获得的种植大户。一定要【yào】走近他【tā】们，关【guān】注他们【men】的【de】需求。相信【xìn】他【tā】们的需求会给我们带来新的【de】发展空间。

　　钱【qián】董【dǒng】说，要关心的不仅仅是农【nóng】药和农作物【wù】，以及【jí】农作物的生产效率【lǜ】。银【yín】农要关【guān】心的还有农村的土壤，农村的环保和【hé】可持续发展【zhǎn】。要关注农民的利益【yì】。

　　如果是这样，银农的业务，应该将是什么，应该是什么？

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结语

　　当【dāng】我【wǒ】们越是接近【jìn】用户，越是会【huì】感受到【dào】无穷无尽【jìn】的创造力和发展动力，感觉【jiào】到我们身上的使命【mìng】！

　　企业家【jiā】必须去充【chōng】分【fèn】享受【shòu】与用【yòng】户互【hù】动【dòng】的乐趣，享受满足【zú】用户【hù】需求中创【chuàng】造的喜悦，享受对于胜利的渴望和热情，特别【bié】是疫情后世界贸易【yì】规则的改变及中国产业结【jié】构的调整，本【běn】身也蕴含着巨大的机遇。

　　农药、农资、种子及农村服务的企业蕴含着巨大的发展空间。