行者视角 | 有土此有财

农业社会比较好理解“土”与“财”的关系

　　“有土此有财”来自于《大学》，原文是【shì】：“道得众则得国；失众则失国。是故君【jun1】子【zǐ】先慎乎【hū】德：有【yǒu】德此有人，有【yǒu】人此有土【tǔ】，有土此【cǐ】有财【cái】，有财此有用【yòng】。德者，本也；财者，末也。外本内末，争民【mín】施夺。是故【gù】财【cái】聚则民散，财散则民【mín】聚【jù】。是故言悖【bèi】而出者【zhě】，亦悖而入；货悖而入者，亦【yì】悖而出。”

　　意【yì】思大概【gài】是人【rén】有德，就能【néng】聚【jù】人，有人土地就能够产出【chū】，就有了财，有了【le】财就【jiù】可以用于【yú】国家建【jiàn】设。所以，徳是一切的根本，如果上位者把【bǎ】财看得很重要，就会远离人心，如【rú】果上位【wèi】者疏财【cái】，百姓反而会【huì】拥戴你。与民争财的【de】政府，最终【zhōng】会众【zhòng】叛亲离【lí】，什【shí】么也得不到。

　　这段【duàn】话【huà】用在中【zhōng】国古代的农业社会，非常好理解。土地是天【tiān】下财富的根【gēn】本。如果换在今天【tiān】的【de】工【gōng】业社会，“有土此有财【cái】”的土【tǔ】是什么？

　　首先，土是“地”，相【xiàng】对于“天”的存在【zài】，受天规则的【de】限定，要依照天的规律。人也受到地规则【zé】的限【xiàn】定，所以人要依照地的规律【lǜ】。我们常讲，天时地【dì】利与人和。

　　天受什么规则的限定，道的【de】规【guī】则限定，这里不再赘【zhuì】述。所以有“人法地，地法【fǎ】天，天【tiān】法【fǎ】道，道【dào】法自然”之说。

　　天可以【yǐ】理解【jiě】为天时，比如农业【yè】社会，天【tiān】时可以是趋势、环境与气候，地的功能【néng】就是通过耕种【zhǒng】而【ér】产出。工业社会的【de】产出在哪里，借助现代的工业技【jì】术。所以今天的农【nóng】业借助【zhù】工业化的很多成果，比如【rú】化肥、农药、生物技【jì】术、农业【yè】机械、大棚、光源等【děng】等，我们讲采用现代【dài】科技作用于农业【yè】生产的是现代农业。当【dāng】然，它必【bì】须【xū】合【hé】于道与自然【rán】，否则也有反噬【shì】。

工业社会的“土”和“财”是什么

　　而工业本【běn】身如何体现“有土此有【yǒu】财【cái】”？厂房【fáng】就是生产要素，但在【zài】现代的产业体系中，新的生产要素可是技【jì】术、品【pǐn】牌、数据、设计【jì】等等，我们是否可以理解，地要【yào】产【chǎn】出财，不仅仅是【shì】土地本身，还【hái】要【yào】有其他要素【sù】参与【yǔ】。

　　这些要素中，关键还是人的要素。农业社会土地的产【chǎn】出靠人【rén】，工业社会产出也【yě】需要靠人。所以【yǐ】工业社会【huì】中，“有德【dé】此有人”的说法【fǎ】依然成立。

　　工【gōng】业社会初【chū】期的靠人，主要【yào】依靠【kào】体力劳动力【lì】，现代的工【gōng】业体系的新要素中，也是【shì】靠【kào】人，主要是靠人的智力，德【dé】鲁克称【chēng】为“知识人”。

　　但有人有地也【yě】不一定能够【gòu】产【chǎn】出“财”，它还必须【xū】是有效、有竞【jìng】争力、有效【xiào】率的产【chǎn】出，没有竞【jìng】争力的生【shēng】产【chǎn】产品变不成真正的“财”。所以，产出“财”，还必须经过一些验证。

　　一是技术验证。说明产品确【què】实通过技术创新，提供了新的【de】市场价值。比如【rú】苹果智能手机，提供【gòng】了【le】比以【yǐ】前手机【jī】更多的【de】通信、内容功能【néng】。新能源汽车提供了【le】比传统汽车【chē】更好的【de】性价【jià】比等等。技术验证讲的是技术闭环与【yǔ】价【jià】值实现。

　　中国市【shì】场的传销来【lái】源于国外商品的分销体系，比如美国的安利，安利产品【pǐn】它必须在技术上【shàng】有【yǒu】其市场【chǎng】价值，只不过它用分销【xiāo】渠道代【dài】替传统商场。很多企业产品没有技【jì】术【shù】验证，没【méi】有提供足够的市场价值【zhí】，只依靠分销，所【suǒ】以很快就【jiù】变成传销【xiāo】骗【piàn】人，甚至发展为【wéi】诈骗与【yǔ】绑架勒索。

　　二是商业验证。有【yǒu】技术不【bú】一定能够【gòu】转换成【chéng】为有市【shì】场价值【zhí】的商品。有位企业家，听【tīng】说罗汉松值钱，种了很【hěn】多的罗汉松，讲价值多高。但如何卖掉罗【luó】汉松，是一个商业闭【bì】环系统。有时候【hòu】，建立一个商业系【xì】统可能比【bǐ】商品本身还【hái】昂贵。

　　很多【duō】年前，我有一位【wèi】澳洲的【de】朋友【yǒu】，他在【zài】巴【bā】布【bù】亚新几内亚有【yǒu】一片【piàn】很大的森林，估【gū】值超一百亿，他的家产有一百【bǎi】亿？但要把【bǎ】森林里【lǐ】面有价【jià】值【zhí】的木头砍出来，必须修建码头、公路等等，可【kě】能要投资多【duō】少亿，他没有这些钱，那一【yī】百亿也就是空中楼阁。

　　很多企业愿意花心思去搞技术，但没【méi】有想好商业【yè】模式，就容易把企业变成技【jì】术【shù】重【chóng】资产的企业【yè】，变现【xiàn】不【bú】了。

　　现在很多企业把资金投在一些【xiē】工【gōng】业园区、度假村【cūn】、农业种养等等的重资产项目，但没有多少【shǎo】产出，如果用【yòng】现金折现【xiàn】率的收益折算，那实【shí】际资【zī】产就会大打折【shé】扣。如果没有办【bàn】法【fǎ】止损，慢【màn】慢【màn】就会变成负【fù】资产。

　　我【wǒ】最近经常讲，市场【chǎng】经济，商业模式非常【cháng】重【chóng】要。华【huá】为的很多高科【kē】技技术都突破了，但越是【shì】传统制造【zào】业，中国市【shì】场轻工【gōng】品的品牌【pái】，服装、日化品、化妆品【pǐn】、奢【shē】侈品的【de】品牌，还是以国外品牌为【wéi】主。

　　有商业系统与模式，才能够把技术价值变现为“财”。

　　三是客户验证。没有客户【hù】就没有机会【huì】实现【xiàn】技【jì】术产品的【de】价值转换，客户在哪【nǎ】里，客户的消【xiāo】费习惯与偏好，客户的语言，在互联网时代【dài】变得更为重【chóng】要。

　　很多优秀的【de】互联网【wǎng】公司【sī】不仅仅要流量，还需要通过算【suàn】法来预【yù】测【cè】客户的需【xū】求，要比用户更理解【jiě】用户【hù】。

　　很【hěn】多电商公司的“小单【dān】快返【fǎn】”模【mó】式【shì】就是一种客【kè】户验证方式【shì】。接近【jìn】用户、接近用户【hù】需求就是接地气。

　　工业时代“有土【tǔ】此有财【cái】”的土是什么【me】，就是【shì】价【jià】值【zhí】、通路与用户界面，就是价值与到达，就是接地气【qì】。接到地【dì】气【qì】，越是接近用户就有财的产出。

　　用户、社群、消费场景在哪里，商业模式与创新就在哪里。

从“土”到“财”需要转换

　　“有土此【cǐ】有财”就是价值到达用户【hù】的力度，是到达率，是接【jiē】地气【qì】的程度【dù】。

　　很【hěn】多人没【méi】有读过多少年书，但经商的本领高，就是有行动力、接【jiē】地气。很多人书读【dú】的【de】多了，反而夸夸其谈的【de】多，做【zuò】事不落地，最后“年【nián】老色衰”，一【yī】事无成。

　　很多企业家经常说做【zuò】生意要听老婆话【huà】，老婆就【jiù】是财，我觉【jiào】得【dé】有道【dào】理。一般而言，女人比较细【xì】致，比先生【shēng】会算【suàn】小账，日常【cháng】生意【yì】，多听听太太的意见，准没错。当然【rán】，我讲【jiǎng】的是“日常生意”。

　　企业有时候进入【rù】一个新生意，不【bú】熟悉新生【shēng】意【yì】的门道，就接不了地气，穿透【tòu】力就不够。没有【yǒu】投资前的学习，成本【běn】低。当资【zī】金投入了再学习，学习【xí】成【chéng】本就非【fēi】常【cháng】高，产出【chū】效【xiào】率就很低。甚至学习还没【méi】有成果，项【xiàng】目就夭折【shé】。

　　看到想到与做【zuò】到看是一个事，实【shí】际是两【liǎng】回事，两个世界。马云可以出商业【yè】思想是因为【wéi】有卓越团【tuán】队在落【luò】地。一般而【ér】言，思想家成【chéng】不了企【qǐ】业家，思【sī】想家【jiā】想赚钱【qián】，就出书、演讲与【yǔ】贴牌【pái】就可以，这也是他们的【de】小闭环与【yǔ】接【jiē】地气。商业思想很难落地【dì】闭环，他们【men】没【méi】有组【zǔ】织与团【tuán】队的杠杆，商业上就难成气候【hòu】。

　　“有土此有财”是一种洞察力与穿透力。任何高屋【wū】建瓴与天才构想，而没有落地的能力，它始终【zhōng】仅能是【shì】纸上谈兵【bīng】与秀而不【bú】实。而落地需【xū】要组织与【yǔ】系【xì】统去实现，没有【yǒu】团队与组织，就【jiù】是【shì】接不了地气，其结【jié】果【guǒ】也【yě】是水中捞月与镜中花月。