本来【lái】对于2022年，大家还【hái】是充满【mǎn】希望的。毕竟开【kāi】年时候，全世界的疫情已【yǐ】经有所缓【huǎn】解，大家希望铆足干【gàn】劲【jìn】，把过去【qù】两年的损失给抢回来。
一季度的【de】时候，虽然有【yǒu】春节假期，大家还是【shì】信心满满的。正【zhèng】当二季度大家准备【bèi】大干一场的时候，上海疫情爆【bào】发【fā】了【le】，涉及到华【huá】东【dōng】地【dì】区的供【gòng】应链【liàn】、市【shì】场【chǎng】大受影响。企业连正常的【de】出差【chà】、洽谈业务都被迫中断。
当【dāng】上海疫情得【dé】到缓解以后【hòu】，第四季度又来了个广州疫【yì】情爆发，控【kòng】都控不住。于是转换了疫情【qíng】防【fáng】控的政【zhèng】策。没料到防控【kòng】政策一转换，就引发【fā】了人群大规模的感染。
据我们多个企业家微信群的信息【xī】了解，有些企业感【gǎn】染人【rén】数达到【dào】90%，最少【shǎo】也是9-21%。一方面是企业生产线【xiàn】缺人，写字楼人【rén】去楼【lóu】空；另【lìng】一方面是大家都不【bú】敢【gǎn】出门，就是想组【zǔ】织人，都不会【huì】齐全【quán】。所【suǒ】有经营【yíng】生产【chǎn】，又陷入困顿。
对于改革开【kāi】放以来经济发【fā】展最难【nán】熬【áo】的【de】一年，我【wǒ】想起了稻盛和夫的一本书《在【zài】萧条中飞跃的大智【zhì】慧》。
稻盛【shèng】和夫创【chuàng】立京瓷公司【sī】，也历【lì】经上个世纪70年代的石油危【wēi】机【jī】，80年代的【de】日【rì】元升值危机，90年代【dài】的泡沫破裂的危机，2000年代IT泡【pào】沫破裂的危机等等。经营企业，遭遇危机，是非【fēi】常【cháng】正【zhèng】常的事情。外部环境我们改变不了，而决定企业经营的，依然是企业的内因。
01 企业必须强化自身的经营管理 企业咨询管理【lǐ】师姚阳经常讲，企业经营的是质量，而非规模。他说，我们很多企业，在制定年【nián】度计划时候【hòu】，第一目标【biāo】就【jiù】是【shì】销售【shòu】规模，而非利润率。 而稻盛和夫在制定【dìng】企【qǐ】业经营目标的时候，他非常【cháng】重视的指标就是利润率。他认为，企业【yè】的【de】利润率必须达到【dào】10%以【yǐ】上。企业没有10%以上的利润，不【bú】叫【jiào】经【jīng】营【yíng】。甚至他认【rèn】为，利润应【yīng】该达到30%。只有这样【yàng】，当企业【yè】在碰【pèng】到极端【duān】的【de】环境，哪【nǎ】怕【pà】销售【shòu】下降只有正常年份的一半，仍然可以有利润。 稻盛和夫这么讲：在萧条【tiáo】到来之前，就应该【gāi】尽全力打造高收益的【de】企业体质，这【zhè】才是经营。平时没能实现高收益，遭遇萧条，必须坚忍【rěn】不【bú】拔【bá】，千【qiān】方百计去克服萧【xiāo】条【tiáo】。他还继续讲：因为高收益【yì】是一种“抵抗力”，使企业在萧【xiāo】条的形势中照【zhào】样能【néng】站稳脚跟，就是说企【qǐ】业【yè】即使因萧条而减少【shǎo】了销售【shòu】额，也不至【zhì】于陷【xiàn】入亏损。 姚阳过去三年【nián】在【zài】给【gěi】刚刚上市北交所的奔朗公司做咨询的时【shí】候，非常重视【shì】两点，一是彻底削减成【chéng】本【běn】，二是【shì】保【bǎo】持高生【shēng】产率。他说过去几年，奔朗的销售基本【běn】没有增【zēng】加【jiā】，但为何利润率大【dà】幅提升，靠的就是【shì】彻底的降本增效。 奔朗过【guò】去三年，2019年【nián】，找到问【wèn】题【tí】，夯实管理基础【chǔ】。2020年，解决【jué】限制【zhì】企【qǐ】业发展【zhǎn】的各种瓶颈，大幅度提升利润空间。2021年，研【yán】发新产品，拓展新市【shì】场。过【guò】去几年，奔【bēn】朗公司在面对房【fáng】地产【chǎn】退潮【cháo】，企业主要产品【pǐn】陶瓷磨削工具市场萎缩，又是疫情【qíng】肆【sì】虐的背景下，实现【xiàn】逆势增长【zhǎng】，难能可【kě】贵，值【zhí】得很多中小企业学习。 02 销售才是企业根本 稻盛和夫在【zài】应对大萧条的一个心【xīn】得就【jiù】是全员营【yíng】销。全员营销不是【shì】全部人员都去当销售员【yuán】，不【bú】是利用企业的【de】某种垄断地位去绑架销售。而是建立以市【shì】场、客户为中心的整个【gè】运【yùn】营体系。 稻【dào】盛和夫的想法是员【yuán】工【gōng】平时有不同的岗位【wèi】，平【píng】时都会有【yǒu】好的想法、创意【yì】、点子【zǐ】，要激发员【yuán】工在销售的各【gè】种创意，唤【huàn】起客户潜在的各种需求。他认【rèn】为，可【kě】以让【ràng】非销售人员陪着【zhe】销售人员跑客户、当助手，可能会改变销售人【rén】员的固有思维，创造新的销【xiāo】售场景。 生产【chǎn】人员、行政人员也去卖东西，他们就会明白营【yíng】销不容易，而理解销售，因而能【néng】在本【běn】职工作【zuò】中主动配合销售、服务销售【shòu】。即便【biàn】是【shì】专精特新企业，卖东【dōng】西、销售【shòu】产【chǎn】品仍然是【shì】企业经营的【de】根本【běn】，企【qǐ】业所【suǒ】有的研发、生产的目标就是销售。 今年促进会特【tè】别邀请华为前数通产品线（华为3com公司【sī】）国际部【bù】渠道负责【zé】人、亚太区销售总监李江老师【shī】主持《2022年销售勇将之道训练【liàn】营》，得到【dào】了我【wǒ】们很【hěn】多会员企业的欢迎。李江【jiāng】老【lǎo】师【shī】讲：一、客户关系是第一生【shēng】产力；二、只要掌【zhǎng】握了方法，业绩翻一番不【bú】是【shì】难事，三、销售【shòu】管理者做到最后，主要【yào】的【de】工作都是【shì】管人。有【yǒu】机制、有【yǒu】方法【fǎ】论就可以打遍【biàn】天下无敌手。他说华为就是去卖拖拉机，依然可以是世界老大。 他说，华为销售【shòu】法【fǎ】的精神内核就是“训战+学习”。洞【dòng】察【chá】市场【chǎng】情况，敏锐发现机会，组织团队取得胜【shèng】利，最终成【chéng】为在【zài】产品【pǐn】战场【chǎng】、区域市场上攻无不克、战【zhàn】无不胜的销售【shòu】勇将。 姚【yáo】阳都说，以前【qián】奔【bēn】朗也犯过【guò】错【cuò】误，就是【shì】企业投资不能以市场与【yǔ】销售为【wéi】前提。脱离销售【shòu】的任何投资【zī】行【háng】为、管【guǎn】理行为都是浪费企业【yè】资源，特别是企业还弱小的时候【hòu】。 03 全力开发新产品 稻盛和夫认【rèn】为，如果在平常，很多企【qǐ】业【yè】会因为工作忙碌而无【wú】暇顾及【jí】新产品，没空充分听取客【kè】户【hù】意见。萧条时期客户也会有空闲，如【rú】果主动【dòng】拜【bài】访客户，听听他们对新产品有什么好主意、好【hǎo】点子，对老产品有【yǒu】什么不满或希望，把【bǎ】他们的意见带回来，在【zài】开发新产品和开【kāi】拓新市【shì】场中【zhōng】发【fā】挥作用【yòng】。 稻盛和夫曾讲过一个案例，就【jiù】是京瓷的陶【táo】瓷产品开【kāi】发新的应【yīng】用【yòng】场景【jǐng】的故事。京【jīng】瓷曾用【yòng】新【xīn】型陶瓷的【de】特性【xìng】，生产出用于纺织机械的零件【jiàn】。就【jiù】是【shì】纺织机械上陶瓷的硬度高、耐磨性好。但是由【yóu】于经济不景气，纺【fǎng】织机械零部件的订单大量下降，于是【shì】京【jīng】瓷利【lì】用产【chǎn】品特性开发了基于【yú】钓鱼鱼竿滑轮的产品。 姚【yáo】阳说，奔朗【lǎng】的生存与发【fā】展，就是技术，奔朗就是一【yī】家技术公司。奔朗的【de】主业是陶瓷产品的磨削工具，原来也是【shì】从替【tì】代【dài】进口走向国家市【shì】场的。奔朗这里面就花了很多的【de】精力，研【yán】发基【jī】于金刚石【shí】超硬材料用于精密【mì】陶【táo】瓷【cí】、机床金属零部件【jiàn】加工的磨削【xuē】工具。 奔【bēn】朗【lǎng】的董事长尹育航厚实沉【chén】稳、虚怀若谷、好问而裕，他说，没有危【wēi】机，就【jiù】没【méi】有机会，没【méi】机会去改【gǎi】变、去调整、去创新【xīn】、去革命，去从零开【kāi】始。 04 拓展新兴市场 就在奔朗公司对门的科达【dá】公【gōng】司【sī】，曾在沈阳法库【kù】陶瓷【cí】工业园的煤改气项目的【de】投资连续【xù】3年亏损【sǔn】，企业遭【zāo】遇滑铁卢。但科达于2016年在非【fēi】洲肯尼亚投资的陶瓷厂，却创造了“当年【nián】动工，当年建成，当年投【tóu】产，当年盈利”的成就。随【suí】后，科达还投资【zī】了加纳当地最大【dà】的工业企业加纳【nà】陶【táo】瓷【cí】厂。非【fēi】洲的成功【gōng】投【tóu】资【zī】，让科达焕发了【le】全新的生【shēng】命动力【lì】。 地处顺德均安的新【xīn】感动【dòng】卫【wèi】生用品【pǐn】公司的黎汉凡【fán】讲，疫情差不多了就去【qù】非洲考察市场与投资【zī】。他说他不大【dà】喜欢国内【nèi】市场【chǎng】的规则【zé】，也太【tài】卷、太累，人口出生率【lǜ】也在减少。他说，非【fēi】洲潜力巨大。 广东省建筑【zhù】装饰材【cái】料行【háng】业协会的兰【lán】芳会长就准备在明年与【yǔ】我们组建两个【gè】考察团考察中【zhōng】亚【yà】与中东【dōng】。兰会【huì】长讲，在中国【guó】看起来【lái】是落后产能的产品，其实在国际上是最【zuì】有竞【jìng】争力的。一【yī】是我【wǒ】们的产品【pǐn】质量与性能绝【jué】对可以比肩发达国家【jiā】产品，另外就是我【wǒ】们【men】的【de】产【chǎn】品价格相对而【ér】言就是白菜价。但哪怕就是白菜价，都比【bǐ】国内市场高。 中东亚、南亚【yà】、非洲、美洲原来都是【shì】欧美日市场【chǎng】，东西不【bú】错，就是【shì】价格【gé】昂贵。中国产品现在的品质好，价格适宜【yí】，非常有【yǒu】竞争力，非常适合广东【dōng】的企业走出【chū】去。 中国的【de】企业既要讲政治，也不【bú】能太讲政治【zhì】，企业就是要在【zài】商【shāng】言商。这【zhè】里面投【tóu】资东南亚的，都【dōu】是跟中美贸易战有关系。企业应该用超出中美贸易体系的视角去审视全球市场。欧美市场有一【yī】个【gè】优势，就是市场有规模、讲规矩，利润高。新兴国家的【de】市【shì】场，中国【guó】人【rén】去多了，可能【néng】也会卷【juàn】。但【dàn】科达去了非洲以后，接【jiē】上了【le】锂【lǐ】材料【liào】与设备的资源，整合【hé】了可能就是一个【gè】新机遇。就是当我们走出去以后，可【kě】能【néng】发展我们的“卷”变成竞争【zhēng】力以后，可能一发【fā】不可收拾。 中国这【zhè】个国【guó】家，人【rén】多事杂，有【yǒu】优势，也有【yǒu】劣势。优【yōu】势就是卷了【le】以后【hòu】聪明人【rén】多，聪明【míng】人都很勤【qín】奋，劣势就是要建立规则很难。优势【shì】就是有市场【chǎng】规模，劣势【shì】就【jiù】是市场很难透明【míng】，很多情况企业与市场讲不清楚。 中国【guó】要建【jiàn】立自己的市【shì】场规则、秩序、统一【yī】大【dà】市场，如果【guǒ】没【méi】有深刻的改革，也不容易。民营企【qǐ】业拓展国际新兴市场基于两【liǎng】个考量，一个是在【zài】国际市【shì】场获得更多的【de】市【shì】场资源，塑【sù】造【zào】企业【yè】全新竞争力，二是当国家【jiā】有需要的【de】时【shí】候，支持国家的建【jiàn】设。 05 结语 零【líng】，是一切生命的开【kāi】始【shǐ】，是无限生机的【de】契机【jī】。中山科彼特的创始人【rén】周珂讲，我们现在的管理水平、人【rén】员是创业时候的五倍【bèi】、十倍，为何效益是原来的【de】负数五【wǔ】倍、十倍【bèi】？ 我们【men】都被熵增【zēng】所缠【chán】绕【rào】，如果有一次萧条、艰难、死亡的【de】经历，或许上帝可以给【gěi】我们机会，再次从零开始。它不是【shì】简单的【de】熵减，是企【qǐ】业与生命的【de】再造，再造【zào】企业管理，再造企业销售体系，再【zài】造企业创【chuàng】新体系。 再次从零开始，是鹰之重生！
